Ako sa stať úspešným predajcom automobilov

Obsah

Kroky
Časť 1 zo 4: Pozdravte zákazníka tak, aby sa cítil vítaný
Časť 2 zo 4: Práca s klientom
Časť 3 zo 4: Zatvorte dohodu
Časť 4 zo 4: Odlíšte sa od ostatných predajcov
Tipy
Varovania

Profesia predajcu automobilov nie je taká jednoduchá, ako sa na prvý pohľad zdá - v skutočnosti je to celé umenie a veda. Osobné vlastnosti, vzhľad, úprimnosť a schopnosť presviedčať zohrávajú dôležitú úlohu pri práci v predajni automobilov. Mnoho ľudí prichádza do predajne s negatívnym vzťahom k predajcom vopred, a preto je vašou úlohou zmeniť názor. Ukážte klientovi, že ste odborníkom na svoje podnikanie a že chcete, aby dostal čo najlepšiu ponuku. Aby ste to urobili, je dôležité poznať niekoľko kľúčových tipov, ako komunikovať so zákazníkmi a ako sa na konci rozhovoru uistiť, že každý z nich je spokojný a chce si od vás kúpiť auto.

Kroky

Časť 1 zo 4: Pozdravte zákazníka tak, aby sa cítil vítaný

1 Pozdravte zákazníka s nadšením. Keď vstúpi do predajne, sebavedomo kráčajte k nemu a vyžarujte teplo a dobrú vôľu. Prvý dojem je veľmi dôležitý a človek by mal cítiť vašu úprimnosť. Nevítajte klienta núteným úsmevom alebo arogantným pohľadom - namiesto toho ukážte svoju ochotu pomôcť.
- Priamy prístup. Choďte k klientovi, pozdravte ho pevným podaním ruky a usmejte sa s úsmevom a opýtajte sa, o ktoré auto má záujem.
- Prístup laissez-faire. Choďte k vyhliadke, silne mu podajte ruku a rýchlo pozdravte. Potom mu odovzdajte svoju vizitku a povedzte: „Dobrý deň, volám sa Igor, tu sú moje kontaktné údaje. Môj stôl je tam. Môžete sa rozhliadnuť a keď nájdete možnosť, ktorá sa vám páči, alebo ak máte nejaké otázky, navštívte mňa a ja vám pomôžem. Ak vás osloví iný konzultant, dajte mu vedieť, že vám už pomáham. “ (Problém tohto prístupu je, že zákazník s vami pravdepodobne nebude cítiť žiadne spojenie a môže prísť k niekomu inému alebo opustiť predajné miesto bez toho, aby dostal akékoľvek informácie.)
2 Začnite hovoriť. Áno, to niekedy obťažuje niektorých zákazníkov, ktorí sa chcú len rýchlo rozhliadnuť, ale nadviazaním konverzácie s daným človekom s ním nadviažete dobrý vzťah a bude pre vás jednoduchšie dôverovať vám ako predajcovi.
- Jeden z najúčinnejších spôsobov, ako si u zákazníka vybudovať dôveru, je ukázať mu, že mu nechcete len predať auto, ale že sa s ním snažíte spojiť.
- Pýtajte sa na rodinu, prácu, záujmy a ďalšie. Nájdite s touto osobou niečo spoločné a budujte si z toho dôveru.
- Ľudia radi hovoria o sebe, a keď vidia, že ich niekto počúva, cítia rešpekt voči svojej osobnosti. Buďte dostatočne milí, aby vás klienti odporučili svojim priateľom a rodine.
3 Ukážte pozitívnu reč tela. Pri komunikácii s klientom nadväzujte očný kontakt, aby vedel, že vás jeho slová skutočne zaujímajú. Tiež používajte priateľskú a ústretovú reč tela, aby sa klient cítil príjemnejšie.
- Buď úprimný. Na predaj nestačí len vyčarovať šťastný úsmev na tvári. Skutočne sa starajte o potreby svojich zákazníkov a vcíťte sa do nich. S najväčšou pravdepodobnosťou si táto osoba uvedomí, že sa vám nepáči interakcia so zákazníkmi alebo že sa pomocou svojich trikov pokúšate iba urýchliť proces, aby ste mu mohli začať predvádzať autá. Buďte trpezliví a nič klientovi nevnucujte.
4 Dajte si správne otázky. Po pozdravení klienta mu dajte príležitosť povedať, čo hľadá, alebo sa len porozhliadnite, ak si ešte nie je istý výberom.
- Ak nechcete, aby vás klient rýchlo opustil, zdržte sa všeobecných otázok alebo otázok, na ktoré je možné odpovedať iba „áno“ alebo „nie“. Na otázku: „Môžem vám pomôcť?“ - alebo: „Ako vám môžem pomôcť?“ ...
- Skúste si položiť konkrétnejšie otázky, napríklad „Hľadáte sedan alebo SUV?“ Alebo „O aký typ auta máte záujem?“ Klienta možno vaša pomoc stále nezaujíma, ale týmto spôsobom budete mať oveľa väčšiu šancu udržať jeho pozornosť a to, že ho sledujete v celej showroome, už nebude trápne. Umožní vám to tiež povedať vám, čo hľadá, a vy môžete zodpovedať jeho potrebám s jednou z predložených možností.
RADA ŠPECIALISTOV
Maureen Taylor

Coach Coach Maureen Taylor je generálnym riaditeľom a zakladateľom spoločnosti SNP Communications, korporátnej komunikácie v oblasti San Francisco Bay Area. Viac ako 25 rokov pomáha lídrom, zakladateľom firiem a inovátorom vo všetkých odvetviach zlepšovať komunikáciu a získavať spätnú väzbu.
Maureen Taylor
Komunikačný tréner
Nechajte klienta hovoriť viac ako vy... Maureen Taylor, zakladateľka a generálna riaditeľka spoločnosti SNP Communications, hovorí: „Pripravte si sériu otázok, aby ste sa mohli rozprávať s niekým. Pomocou otázok rozvíjajte vzťah s danou osobou a zistite, aké sú jej priority. Spolu s tým mu dajte vedieť, že rešpektujete jeho čas. “

Časť 2 zo 4: Práca s klientom

1 Zistite podrobnosti. Hneď ako porozumiete tomu, aké vozidlo zákazník hľadá, zúžte vyhľadávanie tým, že položíte konkrétne otázky o jeho rozpočte, veľkosti, ktorú potrebuje, a všetkých špeciálnych možnostiach, ktoré môžu požadovať.
- Je pravdepodobné, že súčasťou vašej práce je predať zákazníkovi ďalšie možnosti, ako napríklad navigáciu, vyhrievané a chladené sedadlá, monitorovanie mŕtveho uhla, predĺženú záruku a ďalšie. Bude to pre vás oveľa jednoduchšie, ak poznáte jeho potreby a priania.
2 Povedzte nám o systéme trade-in. Opýtajte sa klienta, či má auto, ktoré by chcel predať. Je lepšie to urobiť skôr, ako mu začnete ukazovať nové možnosti, pretože týmto spôsobom môžete zistiť motív nákupu a porozumieť tomu, čo mu na starom aute chýba. Okrem toho si zákazník bude môcť oddýchnuť pri kontrole nových modelov, pretože bude vedieť, že s predajom starého auta si nemusí robiť starosti.
- Uistite sa, že vedúci predaja bude hodnotiť vozidlo. Vysvetlite klientovi, že úlohou manažéra je ponúknuť najlepšie riešenie.
- Po kontrole vozidla si všimnite prípadné poškodenie a položte akékoľvek otázky, ktoré sa vyskytnú, potom odošlite formulár na ohodnotenie vozidla do kancelárie vedúceho predaja. Poskytnutie úvodnej ponuky im zaberie len niekoľko minút. Klienta však informujte, že to bude trvať asi 10 minút a tento čas využijete na kontrolu nových modelov.
3 Diskutujte o rozpočte klienta a určte cenové rozpätie. Keď začnete predvádzať nové autá, opýtajte sa zákazníka, koľko minú. Musíte mu ponúknuť najlepšiu ponuku, ale uistite sa, že aj vy môžete z predaja vyťažiť maximum.
- Ak si človek vezme auto na pôžičku, opýtajte sa, koľko očakáva, že ho každý mesiac splatí, a zistite, či môžete znížiť mesačnú splátku a zároveň predĺžiť dobu pôžičky.
- Nie všetci zákazníci si kupujú auto na úver. Klienta možno bude zaujímať konečná cena auta. V takom prípade, ak nemôžete znížiť konečnú cenu, ponúknite ďalšie bonusy, aby sa cena danej osobe zdala férová. Bonusy by zároveň nemali spoločnosti spôsobiť veľkú stratu.Môžete napríklad ponúknuť zľavu na poistenie v predajni automobilov alebo na sadu zimných pneumatík.
4 Ponúknite zákazníkovi testovaciu jazdu s novým autom. Testovacia jazda je pre predaj rozhodujúca, pretože zákazník sa musí vo vozidle, ktoré kupuje, cítiť príjemne.
- Keď ste na sedadle spolujazdca, opýtajte sa klienta, či sa mu páčia niektoré aspekty vozidla a či sa táto možnosť líši od ich predchádzajúceho vozidla. Opýtajte sa, či mu niečo nevyhovuje (z hľadiska funkčnosti alebo pocitu), a potom pomocou týchto poznámok vyhľadajte vhodnejšiu možnosť.
- Ak sa zdá, že je zákazník s autom spokojný, opýtajte sa: „Vyhovuje vám toto auto?“ - a ak je odpoveď áno, pokračujte v uzatváraní dohody! Ak si zákazník nie je istý, skúste navrhnúť ďalšie možnosti, ktoré by mu mohli vyhovovať.

Časť 3 zo 4: Zatvorte dohodu

1 O cene sa porozprávajte s vedúcim predaja. Potom, čo si zákazník vyberie auto a dohodnete sa na cene, prineste manažérovi predaja ešte nižšiu cenovú ponuku.
- Ak napríklad klient hovorí, že môže platiť 15 tisíc rubľov mesačne, povedzte manažérovi sumu 10 tisíc rubľov mesačne. To zvýši dôveru, dokončí predaj a získa spokojného zákazníka, ktorý vás môže odporučiť priateľom alebo vám dá dobrú recenziu.
2 Nenechajte sa klientom klamať. Klienti často neškodne klamú, keď hovoria o svojej solventnosti alebo o tom, že im iné obchodné zastúpenie ponúka prostredníctvom systému trade-in vyššiu cenu za staré auto. Bojujte s týmito námietkami s porozumením, ale s odhodlaním. Vysvetlite zákazníkovi, že hodnotenie jeho vozidla je presné a prospešné.
- Na internete je veľa online kalkulačiek, kde môžete odhadnúť približné náklady na auto, a to všeobecne aj podľa systému trade-in. A mnoho ľudí, ktorí vypočítali cenu na takej kalkulačke, je prekvapených, keď v predajni automobilov počujú inú sumu. Vysvetlite, že obchodné zastúpenie sa nesnaží získať na zákazníkovi peniaze a že Rusko zatiaľ nemá všeobecne uznávanú a spoľahlivú službu, na ktorú sa môžete spoľahlivo obrátiť a získať spoľahlivé informácie. Mnohé z týchto služieb slúžia výlučne na zvýšenie návštevnosti stránok, okrem toho používajú nepresné informácie a porušujú zákony o reklame. Môžete tiež ponúknuť klientovi, aby vykonal nezávislé vyšetrenie sám, ale varujte ho, že je to dlhý a nákladný proces.
3 Zatvorte predaj. Teraz, keď ste diskutovali o cenách a dostali ste od manažéra konkrétnu čiastku, je čas uzavrieť obchod. Podpíšte dokumenty, dohodnite si dátum vyzdvihnutia a vždy zostaňte v kontakte so zákazníkom, aby ste predišli problémom.

Časť 4 zo 4: Odlíšte sa od ostatných predajcov

1 Každé ráno choďte po miestnosti. Aby ste mohli konkurovať iným predajcom a ukázať zákazníkom, že vás autá, ktoré predávate, skutočne zaujímajú, musíte vedieť, čo je v predvádzacej miestnosti vystavené. Zistite, aké autá sú na sklade, aké špeciálne ponuky má vaše obchodné zastúpenie, aké možnosti sú vhodné pre ľudí so zlým úverom a čokoľvek ďalšie, čo môže byť nápomocné pri komunikácii so zákazníkmi.
2 Pozrite sa na ponuky konkurencie. Prezrite si autá, ktoré predávajú iné predajne, a zistite, prečo by bolo pre klienta výhodnejšie kúpiť si auto vo vašej predvádzacej miestnosti. Preskúmajte každý model a možnosť, ktorú ponúka vaša spoločnosť aj vaši konkurenti.
- Bude to trvať dlho, ale bude to stáť za to, pretože budete presne vedieť, prečo je váš produkt lepší, a nebudete musieť nič vymýšľať a potenciálne klamať zákazníkovi.
3 Spojte sa s potenciálnymi zákazníkmi. Po stretnutí s klientom zadajte všetky informácie, ktoré ste sa o ňom dozvedeli, do systému CRM (systém správy zákazníckych informácií).Vďaka tomu budete vedieť, v akom čase a akým spôsobom je najlepšie kontaktovať konkrétnu osobu.
- Buďte v kontakte, kým klient neodpovie alebo vás nepožiada, aby ste prestali písať správy alebo volať. Možno bude niekto naštvaný z vašej vytrvalosti, ale pozrite sa na to z druhej strany: títo ľudia od vás aj tak pravdepodobne nekúpia auto, takže stále nemáte čo stratiť.
4 Priateľte sa s predajcami. Títo ľudia vám budú môcť pomôcť pri uzavretí dohody a tiež vám poskytnú lepšie ponuky z priateľstva. Ak ste na manažéra milí a dôveruje vám, môže vám ponúknuť dokončenie transakcie prijatej z online aplikácií alebo od priateľov.
- Zákazníci nielen osobne navštevujú predajne automobilov, ale nechávajú aplikácie aj telefonicky alebo na internete. Potom manažér distribuuje tieto aplikácie medzi predajcov, takže je vo vašom záujme byť s ním v tesnom kontakte, aby ste získali výnosné možnosti.
- Manažéri predaja zohrávajú veľkú úlohu v úspechu obchodného zastúpenia. Ak si s nimi nevybudujete dobrý vzťah alebo sa rozhodnú, že vás nemajú radi, nepresmerujú na vás aplikácie a nechajú vás s prázdnymi rukami alebo vám poskytnú takú malú pomoc, že s tým nakoniec skončíte.

Tipy

Ak sú predaje pomalé, zavolajte svojim zákazníkom. Využite databázu, zistite, kto od vás pred tromi rokmi kúpil autá, a zavolajte týmto ľuďom, aby sa dozvedeli o nových ponukách, ktoré je možné vo vašej pobočke uskutočniť.
Pozdravte všetkých zákazníkov a buďte priateľskí a usmejte sa. Na zvýšenie tržieb je veľmi dôležité mať dobrú povesť.
Je veľmi dôležité viesť si denník. Tak nezabudnete, že ste sľúbili, že sa s danou osobou skontaktujete v určitý deň a v určitý čas.
Nikdy nenechajte zákazníka opustiť predajnú oblasť bez toho, aby sa ho pokúsil zaujať inými vozidlami.
Dajte situácii naliehavosť. Je to skvelý spôsob, ako dokončiť predaj. Ak zákazník verí, že tým, že sa nedohodne, príde o dobrú ponuku, je väčšia pravdepodobnosť, že si kúpi auto na mieste alebo v blízkej budúcnosti.

Varovania

Vôbec nevyzeraj zúfalo. To ukáže, že vy sami neveríte, že sa váš produkt dokáže sám predať, a vaši zákazníci to pochopia.
Nikdy neurážajte ostatných predajcov alebo konkurentov. Je to neprofesionálne a klienti to neocenia. Vždy sa snažte upozorniť zákazníka na výhody vašich vozidiel, nie na nevýhody vašich konkurentov.
Neklamte zákazníkov. Vždy poskytujte pravdivé informácie o ponukách a vozidlách na predaj.