Obsah

• Kroky
• Tipy
• Varovania

Táto technika dáva kupujúcemu dobrý pocit z produktu alebo nápadu na nákup. Toto je príklad prezentácie „entity“ a nezahŕňa zavedenie ani zatváranie.

Kroky

1. 1 Venujte pozornosť fyzickým údajom kupujúcich. Nosia trendové oblečenie a šperky? Ak predávate u nich doma, používajte svoje periférne videnie a dávajte pozor na obrazy na stenách. Klaďte otázky o ich rodinách alebo miestach na fotografiách. Toto je rýchly spôsob, ako ich usporiadať.
2. 2 Požiadajte kupujúceho, aby vám povedal o poslednej skutočne dobrej skúsenosti, ktorú mal s podobným nákupom.
3. 3 Sledujte oči zákazníka a všimnite si, akým smerom sa zákazník pozerá.
4. 4 Vypočujte si príbeh kupujúceho. Poznamenajte si, aké frázy zákazník používa na opis pocitov (t. J. Pocit, videnie, počuť).
5. 5 Potvrďte príbeh zákazníka vyslovením konkrétnych fráz (napríklad „Veľký príbeh“). Zdôraznite podstatu frázy a slová „veľký príbeh“ verbálne postrčte, aby mierne vynikli. Vytvorte si vlastnú frázu, ktorá vyhovuje vašej prezentácii, alebo použite túto.
6. 6 Predstavte výrobky, uistite sa, že ich uchovávate, brožúru atď.takým spôsobom, aby nasmeroval oči kupujúceho rovnakým smerom, akým boli, keď si spomenul na predchádzajúcu dobrú skúsenosť (krok 2).
7. 7 Keď sa zákazník pozrie na miesto, kde sa nachádza produkt alebo brožúra, povedzte mu: „Mám pre vás veľký príbeh o tomto [produkte alebo službe, ktorú predávate]. Ak zákazník použil frázu, ktorá obsahovala slovo „cítiť“, môžete povedať „cítim“, že sa vám bude páčiť tento Veľký príbeh o tomto [produkte alebo službe, ktorú predávate]. Skúste znova použiť slová, ktoré zákazník použil, keď vám povedal o dobrých skúsenostiach.

Tipy

• Pred krokom č. 1 sa spojte s kupujúcim. Možno je to jednoduché zoznámenie, ale malo by to stačiť na spojenie, aby sa krok č. 1 prirodzene zmenil na konverzáciu.
• Ak zákazník vo svojom príbehu hovorí, že niečo „cítil“, môžete sa ho dotknúť alebo ho jemne postrčiť výrobkom alebo brožúrou v okamihu, keď vetu použijete ako odpoveď. (Nebuď zrejmé)
• Vymyslieť vlastnú frázu je v poriadku. Keď hovoríte, malo by to znieť prirodzene.
• Zrkadlite fyzickú polohu a hlasový vzorec zákazníka. Ak zákazník stojí s rukami vo vreckách, dajte mu ruky do vreciek. Ak si zákazník poškriabe hlavu ľavou rukou, počkajte 5-10 sekúnd a poškriabajte si hlavu pravou (zrkadlovou) rukou. Nebuď príliš očividný. Nezabudnite, že chcete, aby sa zákazník cítil príjemne.
• Uistite sa, že budete pokračovať vo Veľkom príbehu a uzavriete obchod.

Varovania

• Táto metóda je navrhnutá tak, aby zlepšila komunikáciu medzi kupujúcim a predávajúcim. Táto technika poskytuje zákazníkovi vizuálny signál, aby si z produktu „urobil“ pocit, aký mal z predchádzajúceho úspešného nákupného zážitku. Prosím, používajte to múdro.