Obsah

• Kroky
• Metóda 1 z 2: Časť 1: Komunikujte s kupujúcim
• Metóda 2 z 2: Časť 2: Používajte techniky predaja

Schopnosť niekomu niečo predať, bez ohľadu na to, či ide o produkt, službu alebo nápad, je kľúčovou zručnosťou, ktorá je základom mnohých moderných profesií (najmä tých, kde platy priamo súvisia s počtom tržieb). Na uzatvorenie obchodu je dôležité mať schopnosť nielen „spracovať“ kupujúceho, ale aj pozorne počúvať, kriticky myslieť a šikovne používať efektívne techniky predaja. S pomocou všetkého vyššie uvedeného môžete zvýšiť osobný predaj a zvýšiť efektivitu celého podnikania ako celku. Začnite teda metódou 1.

Kroky

Metóda 1 z 2: Časť 1: Komunikujte s kupujúcim

1. 1 Uspokojiť kupujúceho. Snažte sa okrem iného urobiť kupujúceho šťastným a spokojným. Ľudia nie sú pri svojich konaniach vždy vedení logikou, takže ak sa vám kupujúci páči, je väčšia pravdepodobnosť, že urobí akvizíciu, aj keď podmienky dohody pre neho nie sú najpriaznivejšie. Buďte priateľskí, očarujúci a otvorení, klient by sa mal cítiť pokojne a pohodlne. Čokoľvek kupujúci hľadá, musíte sa mu pokúsiť ponúknuť.
   • Vyššie uvedené platí pre vaše správanie aj pre produkt, ktorý predávate. Je potrebné urobiť všetko pre to, aby sa kupujúci stal nielen priateľom, ale aj ho presvedčil o nasledujúcom: váš produkt je presne to, čo hľadal. Musíte dokázať, že pomocou tohto nákupu vyrieši svoje problémy, ušetrí peniaze v dlhodobom horizonte a podobne.
2. 2 Počúvaj. Súhlasíte, je dosť ťažké uspokojiť potreby kupujúceho, ak neviete, čo chce. Našťastie to nie je ťažké pochopiť, stačí to len počúvať. Nie je to ťažké. Začnite konverzáciu otázkou, či môžete pomôcť a dať kupujúcemu príležitosť porozprávať sa o svojich preferenciách a potrebách. Keď sa dozviete, čo presne klient potrebuje, môžete sa rozhodnúť, ktorý produkt alebo služba najviac uspokojuje jeho potreby.
   • Dávajte pozor nielen na to, čo zákazník hovorí, ale aj na to, ako to robí. Pozrite sa bližšie na svoju mimiku a reč tela.Ak sa napríklad zákazník tvári netrpezlivo a napäto, mali by ste mu okamžite ponúknuť rýchle a jednoduché riešenie vzniknutého problému. V takom prípade by ste nemali začínať dlhý a dlhý rozhovor o celom rade produktov dostupných na predaj.
3. 3 Sústreďte sa úplne na zákazníka. Kým sa rozhodne pre nákup alebo nie, musíte pôsobiť dojmom osoby, ktorá je schopná zodpovedať akúkoľvek otázku, ktorá sa mu naskytne, a maximálne uspokojiť všetky požiadavky zákazníka. Čo by ste nemali robiť, je rozptýlenie a komunikácia s klientom, ako keby ste mali lepšie veci na práci. Kedykoľvek je to možné, snažte sa dať konverzácii osobný, dôverný charakter. Ďalšie povinnosti by ste mali vykonávať až po ukončení práce s klientom.
   • Je veľmi dôležité, aby ste neboli otravní. Pri uzatváraní obchodu nesmiete tlačiť na kupujúceho a dať mu možnosť premýšľať. Môžete napríklad použiť frázu: „Skvelá voľba, s týmto nákupom budete veľmi spokojní. Keď budete pripravení, choďte k pokladni, budem čakať, kým dokončíte nákup. “
4. 4 Ukážte všetky výhody produktu / služby. Aby ste váhavého kupujúceho presvedčili, aby uskutočnil nákup, je potrebný jasný a farebný popis pozitívnych vlastností vášho produktu. Ilustrujte zákazníkovi, ako mu nákup zlepší život a takmer určite nákup urobí. Zaistite, aby zákazník porozumel skutočným a praktickým výhodám, ktoré mu váš produkt prinesie, či už ide o úsporu peňazí alebo času, alebo len dobrú náladu a pokoj v duši.
   • Táto taktika je pomerne bežná. Napríklad, aby ste predviedli všetky výhody automobilu, vám predajcovia umožňujú absolvovať testovaciu jazdu, predajcovia hudobných nástrojov vám ich najskôr zahrajú, dokonca aj v obchodných domoch si môžete oblečenie pred kúpou vyskúšať. Ak predávate služby alebo niečo, čoho sa zákazníci nemôžu dotknúť, musíte nájsť iný spôsob, ako predviesť hodnotu svojho produktu. Ak napríklad predávate solárne panely, môžete kupujúcemu pomôcť vypočítať úspory na účtoch za elektrinu.
   • Staré porekadlo hovorí: „Predávajte cnosti, nie výrobky.“ Zamerajte sa na to, aké výhody prinesie váš produkt zákazníkom, nie na samotný produkt.
5. 5 Staňte sa odborníkom vo svojom odbore. Zákazníci radšej nakupujú od predajcov, ktorí produktu rozumejú a nenechávajú sa ku kupujúcemu povýšenecky blahosklonne. Buďte pre klienta priateľským zdrojom informácií. V ideálnom prípade by ste mali nielen vedieť, že výrobok, ktorý predávate, ako svoju dlaň, ale mali by ste sa poznať aj s podobnými výrobkami od konkurencie. S týmito informáciami môžete porovnávať tak, aby bol váš výrobok predstavený priaznivejším svetlom a podľa toho poukázal na nedostatky konkurencie. Bude pre vás tiež jednoduchšie intuitívne odhadnúť túžby kupujúcich a ponúknuť produkt, ktorý je pre tohto konkrétneho klienta vhodnejší.
   • Povedzme napríklad, že predávate televíziu slobodnému otcovi, ktorý vychováva tri nezbedné deti. Mať úplné informácie o vlastnostiach všetkých modelov príde vhod, aby ste kupujúcemu ponúkli niečo, čo ho podnieti k nákupu. V tomto prípade sa prítomnosť funkcie rodičovskej kontroly v konkrétnom televíznom modeli môže stať rozhodujúcim faktorom.
6. 6 Prezrite si to až do konca. Je celkom jednoduché prinútiť zákazníka, aby si obľúbil váš produkt. Je úplne iná vec, aby ho prinútil ho kúpiť. Nezabudnite, že váš plat priamo súvisí s počtom tržieb. Snažte sa zaistiť, aby zákazník uskutočnil nákup v okamihu, keď príde do obchodu, pretože tí, ktorí odídu „viac premýšľať“, sa už nemusia vrátiť. Ak kupujúci váha s kúpou práve teraz, skúste vylepšiť podmienky ponuky: ponúknite malú zľavu alebo nejaký druh bonusu.
   • Tiež sa pokúste urobiť proces platby čo najjednoduchším a najrýchlejším.Prijímajte rôzne druhy platieb, vytvorte si mechanizmus splátkových platieb a obmedzte papierovanie na minimum. To všetko nielenže zlepší skúsenosti zákazníkov, ale tiež im to zabráni v zmene názoru.
7. 7 Budujte vzťahy so svojimi zákazníkmi. Ak rešpektujete svojich zákazníkov a snažíte sa čo najviac uspokojiť ich požiadavky, potom s najväčšou pravdepodobnosťou odporučia vaše služby svojim priateľom, čo môže viesť k zvýšeniu počtu zákazníkov. Budovanie rešpektujúcich a ústretových vzťahov so svojimi zákazníkmi je skvelý spôsob, ako zaistiť dlhodobý rast tržieb. Skúste to urobiť úprimne. Aj keď môže byť o zákazníkoch predstavovať v štatistikách viac ako štatistiku, nezabúdajte, že sú to skutoční ľudia so svojimi vlastnými pocitmi a emóciami a takmer všetci oceňujú vrúcnosť medziľudských vzťahov.
   • Po predaji drahého produktu sa môžete telefonicky alebo e-mailom spýtať, či je kupujúci so svojim nákupom spokojný. To bude vytvárať dojem priateľského a dôverujúceho vzťahu. Avšak nepreháňajte to, väčšina ľudí nemá rada prehnané vyrušovanie.

Metóda 2 z 2: Časť 2: Používajte techniky predaja

1. 1 Vytvorte dojem naliehavosti. Väčšina kupujúcich si nerada myslí, že môžu prísť o výhodnú ponuku, aj keď danú položku práve nepotrebujú. Jeden z najstarších a najefektívnejších spôsobov, ako prinútiť váhavých zákazníkov k nákupu, je navodiť dojem, že o špeciál môžu prísť, alebo je ponuka časovo obmedzená. Skúste to urobiť tak, že ich upozorníte na skutočnosť, že ponuka je jedinečná a nikdy sa nebude opakovať, alebo že produkt je takmer vypredaný. To povzbudí kupujúcich, aby využili jedinečnú príležitosť.
   • Niektorí bezohľadní predajcovia často prekračujú etické hranice. Najprv ceny poriadne nafúknu a potom ich pod rúškom veľkých zliav a obmedzených ponúk údajne znížia, aj keď v skutočnosti sa ceny jednoducho vrátia na pôvodnú úroveň. Táto neetická metóda sa bohužiaľ používa pomerne často.
2. 2 Nebojte sa zákazníkovi zalichotiť (nie však otvorene). Stereotyp, že predajcovia sú stále poddaní a pochlebovači, sa neobjavil z ničoho nič: manipuláciou s pocitmi kupujúcich môžete výrazne zvýšiť šance na predaj čohokoľvek. Ide o to, aby ste to urobili rafinovane, nie vyslovene, nepreháňali to a neboli falošní. Buďte milí, ale nepreháňajte to. Ak kupujúci súhlasí s exkluzívnou ponukou na kúpu nového auta, je „múdry“, ale nie „super geniálny“. Ak si zákazník s nadváhou vyskúša oblek, vyzerá to skôr „štíhlo“ než „úžasne štýlovo“. Lichotivejšie, ale vierohodné a s mierou.
   • Aj keď neviete, ako lichotiť zákazníkovi, majte na pamäti, že je ťažké pokaziť sa, ak chcete zákazníkovi pochváliť jeho vkus. Nech už si vyberie akýkoľvek produkt, jednoduchá fráza „Skvelá voľba!“ môže prinútiť zákazníka k nákupu.
3. 3 Nechajte zákazníkov cítiť sa zaviazaní. Väčšina ľudí je ochotnejšia urobiť niečo pre toho druhého, ak mu v minulosti urobil láskavosť. Šikovní predajcovia môžu teda využiť túto skutočnosť a vyvolať u kupujúcich dojem, že im bol poskytnutý nejaký druh služby alebo starostlivosti. Niekedy stačí byť len pozorný a reagovať na zákazníka. Napríklad predajca obuvi neúnavne pobehujúci medzi skladom a obchodom, vďaka ktorému si kupujúci môže vyskúšať desiatky párov topánok, predvádza starostlivosť a priateľskosť už len tým, že robí svoju prácu. V ostatných prípadoch môžete poskytnúť malú „službu“: priniesť zákazníkovi nealkoholický nápoj alebo si vyhradiť čas podľa svojho rozvrhu, špeciálne pre neho.
   • Ak chcete dosiahnuť väčší účinok, urobte svoje úsilie „všimnutým“.Napríklad pri stretnutí s klientom si otvorte diár, prečiarknite v ňom „predchádzajúci“ záznam a až potom napíšte novú poznámku.
4. 4 Neponáhľajte kupujúceho. Nie je to jednoduché, najmä ak môžete zarobiť vysoké provízie. Chcem len vyvinúť tlak na pochybujúceho klienta, vziať ho k pokladni, zatlačiť ho k východu a zabudnúť na neho. Je zrejmé, že tento spôsob správania nie je najrozumnejší. Kupujúci naozaj nemajú radi, keď sa pokúšajú klamať alebo podvádzať. A predajné stratégie, ktoré sa pri kúpe spoliehajú na rýchlosť a takmer nátlak, vytvárajú tento dojem, a preto sú vnímané skôr nepriateľsky. Aj keď je s ich pomocou možné krátkodobo zvýšiť predaj, v dlhodobom horizonte povedú k stratám v dôsledku zhoršenia povesti a negatívnych recenzií.
   • Skvelý predajca vždy najskôr poskytne presvedčivý argument pre nákup a potom „dajte čas na premýšľanie“ a netlačte. Aj keď len dobrý predajca robí všetko pre to, aby vynechal pozitívne aspekty produktu a minimalizoval negatívne, bez toho, aby sa pokúšal urobiť rozhodnutie pre kupujúceho.
5. 5 Buďte zodpovední a spoľahliví. Existuje zákernejších predajných techník, ale predajca nemusí poznať všetky. Stačí len snažiť sa byť úprimný. Ak ste kupujúcemu niečo sľúbili, určite to dodržte. Ak sa mýlite, úprimne sa ospravedlňte. Rešpekt je kľúčovým prvkom každého predaja. Ak kupujúci cíti voči predávajúcemu rešpekt, potom si je istý, že nebude oklamaný. Ak predávajúci cíti voči kupujúcemu rešpekt, je si istý, že jeho práca bude pozitívne hodnotená. Ak organizácia cíti voči zákazníkom rešpekt, je presvedčená, že za ich tovar a služby bude zaplatené. V prípade porušenia jednej z týchto podmienok sa úroveň predaja zníži. Robte preto všetko, čo závisí od vás, získajte si rešpekt zákazníkov, správajte sa k nim ako k ľudskej bytosti.