Obsah

• Kroky

Úspešné predpovedanie dopytu na trhu vám pomôže zásobiť sa ďalším predajom. Prognóza dopytu je použitie údajov o predaji z minulosti na určenie spotrebiteľského dopytu v budúcnosti. Vďaka presnej predpovedi dopytu budú obchodné operácie efektívnejšie, služby zákazníkom kvalitnejšie a časy výroby sa skrátia. Vďaka tomu sa môžu podniky vyhnúť vysokým prevádzkovým nákladom, zlému zákazníckemu servisu a nedostatku.

Kroky

Časť 1 zo 7: Zhromažďovanie informácií

1. 

   Špecifická identifikácia produktu. Namiesto zamerania sa na celý rad produktov identifikujte konkrétne produkty, ktoré chcete sledovať. Preto je jednoduchšie triediť minulé údaje a predpovedať budúci dopyt. Napríklad ak existuje zimná rad zimných odevov, zamerajte sa najskôr na rukavice, a nie na celú líniu.
   • Zamerajte sa na produkt, ktorý generuje najvyššie tržby. Napríklad veľa podnikateľov dodržiava zásadu 80/20, čo znamená, že vo všeobecnosti 20% výrobkov alebo služieb, ktoré poskytuje, prináša 80% výnosov firmy. Identifikujte a sledujte ich potreby.
   • Možno budete musieť predpovedať dopyt po každom dostupnom produkte. Zakaždým, keď predpovedáte niekoľko podobných produktov ako rukavice, čižmy a zimné čiapky, bude však jednoduchšie a presnejšie.
   • Zvážte vytvorenie tímu prevádzkového a obchodného plánovania, ktorý bude obsahovať zástupcov z každého oddelenia a bude mať za úlohu pripraviť prognózy dopytu po produktoch.

2. 

   
   
   Skontrolujte svoj marketingový plán. Akýkoľvek marketing alebo propagácia môže pomôcť zvýšiť dopyt po vašom produkte. Prezrite si minulé údaje a zistite, kde ste boli úspešní. Zvážte, či špeciálny predaj alebo propagácia na dovolenku zvýšila dopyt po vašom produkte. Toto všetko by ste mali vziať do úvahy pri prognózovaní dopytu, najmä ak chcete zopakovať použitú predajnú stratégiu.

3. 

   
   
   Skontrolujte kľúčové metriky. Zistite príčinu nestability v dopyte zákazníkov po výrobkoch. Medzi kľúčové ukazovatele patria demografické a environmentálne faktory. Demografické údaje zahŕňajú vek, pohlavie, geografické umiestnenie a akékoľvek ďalšie skupiny identifikátorov. Identifikácia potrieb kľúčových demografických skupín pomáha zúžiť oblasť údajov používaných na projekcie. Dopyt ovplyvňujú aj faktory prostredia. Napríklad extrémne tuhá zima môže byť príčinou poklesu predaja.

4. 

   
   
   Pozri sa na trh. Analyzujte každé slovo a prácu svojich konkurentov, zákazníkov, bánk a iných účastníkov trhu. Zvážte, či váš konkurent organizuje veľký predaj alebo propagáciu.

5. 

   Preskúmanie predchádzajúcich mesiacov. Pozrite sa na predchádzajúce mesiace a tiež na ročný rozdiel v predaji, napríklad na dovolenkové obdobie. To vám pomôže zistiť ročné a sezónne výkyvy. Pri pohľade na posledné mesiace analyzujte mechanizmy, ktoré stoja za dopytom. Nenechajte si ujsť žiadne úpravy cien alebo marketingové kampane, ktoré priniesli nových zákazníkov. Prosperita podnikania má vždy svoj dôvod a inteligentný podnikateľ ju nájde. Napríklad v auguste môžete prevádzkovať program „kúpiť jeden, dostanete jeden zadarmo“ pre produkty „nový školský rok“. Ak sa rozhodnete tieto stratégie znovu použiť, zvážte ich vo svojej prognóze.

6. 

   Určite dodaciu dobu. Dodacia doba je doba od okamihu uskutočnenia objednávky do dokončenia dodania produktu. Tieto informácie vám pomôžu pri predpovedaní dopytu. Vďaka nemu môžete určiť rýchlosť, akou je produkt dokončený, a uspokojiť dopyt na trhu.
   • Ak je zakúpený od inej spoločnosti, dodací čas je od okamihu zadania objednávky a končí v čase dodania položky do vášho cieľa.
   • Dodacie lehoty môžete určiť aj výpočtom surovín a komponentov produktu. Znalosť požadovaných časov výroby vám pomôže presnejšie predpovedať dopyt. Zameranie na konkrétny produkt vám pomôže odhadnúť množstvo potrebného materiálu a čas výroby vášho produktu.
   • Keď získate predpokladaný objem, zvážte potreby každého produktu. Napríklad ak vyrábate ceruzky, budete musieť na základe svojich odhadov poznať množstvo dreva, gumy a ďalšie potrebné informácie.
   reklama

Časť 2 zo 7: Rozhodovanie o trhovom prístupe

1. 

   Určite použitú metódu. Všeobecne existujú štyri hlavné metódy predpovedania dopytu. Patria sem úsudky, experimenty, relačné / kauzálne a časová os. Na základe histórie produktu vyberte najvhodnejšiu metódu. Napríklad experimentálna metóda sa často používa pre nové výrobky, ktoré na trhu neobsahujú historické údaje. Tieto metódy ukazujú, ako budete používať na zhromažďovanie väčšiny údajov, ktoré potrebujete použiť.
   • Môžete kombinovať veľa metód na presnejšie predpovedanie dopytu.

2. 

   Zvážte svoj úsudok. Táto metóda určuje potrebu na základe všeobecného porozumenia trhu pozorovaného predajným a riadiacim tímom. Vďaka svojim vlastným znalostiam a skúsenostiam môžu títo ľudia robiť predpovede s určitou mierou presnosti a v niektorých prípadoch budú ich predpovede mimoriadne presné. Údaje zhromaždené z tohto zdroja však môžu byť nespoľahlivé, pretože závisia od ich osobných perspektív. Mali by sa preto používať iba na krátkodobú predpoveď dopytu.
   • Existuje niekoľko spôsobov, ako to urobiť, hlavne v závislosti od personálu. Nemusíte však používať všetkých ľudí na zozname. Na dosiahnutie cieľa si môžete zvoliť ľubovoľnú kombináciu podľa toho, o ktorej skupine odborníkov si myslíte, že prinesie najpresnejší úsudok.

3. 

   Rozhodnite o nevyhnutnosti experimentálneho prístupu. Táto metóda je najefektívnejšia pre nové výrobky a nie je užitočná pre výrobky, ktoré sú už na trhu a historicky sú žiadané. Využíva výsledky získané od malej skupiny zákazníkov a robí závery pre väčší počet zákazníkov. Napríklad, ak náhodne kontaktujete 500 ľudí v konkrétnom meste a 25% tvrdí, že si produkt kúpia do 6 mesiacov, môžete predpokladať, že rovnaká sadzba platí pre 5 000 ľudí.
   • Ak malá cieľová skupina miluje novú technológiu a dobre reaguje na testovací marketing, môžete dospieť k záveru, že toto číslo predpovedá aj národný dopyt. Problém tohto prístupu spočíva v tom, že často zhromažďuje viac informácií o názoroch zákazníkov ako údaje o dopyte.

4. 

   Zvážte použitie prístupu kontakt / príčina a následok. Cieľom tohto prístupu je zistiť dôvody, prečo ľudia kupujú váš produkt. Myšlienka tu je, že ak pochopíte, prečo osoba kupuje produkt, môžete na jeho základe vytvoriť prognózu dopytu. Napríklad ak predávate čižmy, viete, že váš dopyt po výrobkoch súvisí s počasím. Ak predpoveď počasia ukazuje veľmi chladnú zimu, je možné dospieť k záveru, že dopyt po vašich topánkach bude vyšší.
   • Táto skupina metód zahŕňa aj životný cyklus produktu a simulačný model.

5. 

   Vypočítajte dopyt pomocou metódy časovej osi. Prístup na časovej osi je zameraný na použitie údajov, historických trendov a matematiky na výpočet dopytu. Predovšetkým môžete použiť kĺzavé priemery, vážené kĺzavé priemery a / alebo exponenciálne vyrovnanie na presnú predpoveď svojich potrieb. Aj keď prinášajú silnejšie výsledky, musia sa kombinovať s inou metódou, subjektívnym hodnotením, aby sa zohľadnil vplyv zmeny na trh alebo obchodný plán. reklama

Časť 3 zo 7: Používanie metód posudzovania

1. 

   Vytvorte moderátorskú recenziu. Zozbierajte vo svojej spoločnosti malú skupinu vrcholového manažmentu a požiadajte ich, aby predpovedali dopyt. Každý člen tímu je schopný poskytnúť cenné postrehy a postrehy zo svojich skúseností na trhu. Môžu tiež pomôcť pri výbere kvalitných dodávateľov a marketingových kampaní. Táto metóda nie je tak nákladná a časovo náročná ako iné metódy posudzovania. Nevýhodou je, že je založený na znaleckom posudku, ktorý môže byť zaujatý, a má tendenciu propagovať svoje vlastné akčné programy.

2. 

   Všeobecný názor predávajúceho. Požiadajte každého predajcu, aby predpovedal jeho predaj. Predaj je tím, ktorý má najbližšie k trhu a chápe túžby zákazníkov. Skombinujte tieto projekcie na každej úrovni predaja podľa mesta, provincie a regiónu. Výhodou tohto prístupu sú jeho nízke náklady a ľahký zber údajov. Nevýhodou je, že je to založené na názore zákazníka a je ľahké ich zmeniť. Predajcovia môžu zároveň počet nafúknuť, aby si zabezpečili svoju pozíciu v zamestnaní.

3. 

   Najmite si osobného špecialistu na trh. Odborníci na trh sledujú odvetvové trendy a predpovedajú dopyt s vašou predajnou silou. Môžu to byť obchodní novinári, ekonómovia, bankári a odborní konzultanti. Aj napriek tomu je množstvo informácií, ktoré môže jednotlivec zhromaždiť, konečné. Preto by ste mali zhromaždiť tím odborníkov na trh, aby zhromaždili veľa údajov.
   • V porovnaní s predajnými tímami sú títo jedinci schopní poskytnúť hlbšie a kvalitatívnejšie pochopenie trhu. Ako outsideri však nebudú chápať vaše jedinečné potreby produktov rovnako ako ich zamestnanci. Mali by ste týchto ľudí použiť na predpovedanie dopytu na trhu a potom pomocou vnútorného úsudku odhadnúť pravdepodobnosť úspechu spoločnosti na danom trhu.

4. 

   Pomocou metódy Delphi. Najskôr vytvorte skupinu odborníkov.Môže to byť skupina manažérov, vybraných zamestnancov alebo odborníkov v odbore. Opýtajte sa každého z nich na jeho prognózu potrieb. Nech odpovedia na dotazník v dvoch alebo viacerých kolách. Po každom kole anonymne predložte výsledky z predchádzajúceho kola. Vyzývajte experta, aby spresnil svoje reakcie vzhľadom na výsledky získané v predchádzajúcom kole. Cieľom je, aby ku koncu začal mať celý tím rovnaký názor na získanú predpoveď.
   • Predpisujte zastávky, ako napríklad konkrétny počet kôl, konsenzuálne skóre alebo stabilita výsledkov.
   reklama

Časť 4 zo 7: Využitie experimentálneho prístupu

1. 

   Vyšetrite zákazníka. Informácie od nich môžete získať mnohými spôsobmi: telefonicky alebo e-mailom, štatistické preskúmanie histórie objednávok, trendy na trhu. Opýtajte sa na plánovanie nákupu a subjektívne nákupné správanie. Na zovšeobecnenie výsledkov použite veľkú vzorku. Opýtajte sa na svoju schopnosť nakupovať výrobky a zhodnoťte získané výsledky.
   • Zákazníci sú tí, ktorí najlepšie rozumejú potrebám určitého produktu. Nebezpečenstvo tohto vyšetrovania spočíva v tom, že často zvyšujú skutočnú potrebu. Aj keď človeka môže produkt zaujímať, jeho kúpa je v skutočnosti iný príbeh.
   • Pamätajte, že vyšetrovanie môže byť drahé, náročné a zdĺhavé. Vyšetrovania len zriedka dajú úspešný základ predpovedania dopytu.

2. 

   Využite testovací marketing. Používajte ho v počiatočných fázach vývoja produktu. Nájdite malú, odľahlú a demografickú oblasť, na ktorú zacieľujete. Prejdite si všetky kroky svojho marketingového plánu vrátane plánu reklamy, propagácie a distribúcie. Merajte povedomie o produkte, penetráciu, podiel na trhu a celkový predaj. Upravte svoju stratégiu na základe informácií, ktoré získate, aby ste minimalizovali problémy, ktoré sa vyskytujú pri zavádzaní produktov v celoštátnom meradle.

3. 

   Pozvite skupiny zákazníkov. Zhromaždite v miestnosti malú skupinu potenciálnych zákazníkov, nechajte ich produkt používať a potom o nich diskutujte. Zákazníkom sa pri účasti zvyčajne platí malá suma alebo darček. Rovnako ako metóda prieskumu, aj získané údaje sú užitočnejšie pri analýze výrobkov ako pri vytváraní základne pre predikciu dopytu.

4. 

   Použite naskenované údaje tabuľky. Nájdite veľké skupiny domácností spotrebiteľov, ktoré súhlasia s účasťou na prebiehajúcej štúdii ich nákupných návykov, napríklad v obchode s potravinami. Presvedčte týchto zákazníkov, aby poskytli informácie, ako je veľkosť domácnosti, vek, príjem domácnosti a ďalšie informácie, ktoré sú dôležité pre váš produkt. Zakaždým, keď nakupujú potraviny, ich nákupné informácie sa zaznamenávajú a analyzujú. Tieto údaje je možné zhromažďovať, keď používajú nákupnú kartu. Poskytujú bohatú databázu pre štatistický model a ukazujú vzťahy v dátach.
   • Rovnako ako v prípade iných typov experimentov, môže byť ťažké predvídať dopyt z týchto výsledkov.
   reklama

Časť 5 zo 7: Používanie prístupu kontakt / príčina a následok

1. 

   Skontrolujte svoje mesačné tržby alebo sezónne trendy z minulých rokov. Skontrolujte údaje o predaji za posledné roky a zistite, ktoré časy vedú k vyššiemu percentu tržieb za daný rok. Sú stabilné? Sú tržby vyššie v zime alebo v lete? Zmerajte nárast alebo pokles predaja v týchto časoch. Bola zmena v určitých rokoch vyššia alebo nižšia? Ďalej zvážte možné dôvody, ktoré sú za nimi. Vezmite si, čo ste sa naučili, a použite svoju predpoveď na aktuálny rok.
   • Napríklad ak predávate topánky, možno vaše tržby boli vysoké najmä počas chladných zím. Ak sa predpokladá, že tento rok bude taká chladná zima, mali by ste primerane zvýšiť predpoveď dopytu.

2. 

   Nájdite odpovede zákazníkov. Je to situácia, v ktorej výsledkom zmeny produktu alebo trhu sú vyššie alebo nižšie tržby. Vytvárajte grafy predaja v priebehu času a označujte dôležité dátumy, napríklad keď sa zvýšili ceny alebo keď vyšli konkurenčné produkty. Môže to byť aj širšie, napríklad reakcia na ekonomické posuny alebo zmeny osobnej spotreby. Prečítajte si príslušné obchodné časopisy a články, aby ste získali tieto informácie. Získanie ďalších informácií vám poskytne jasnejšiu predstavu o faktoroch, ktoré pravdepodobne ovplyvnia budúci dopyt po produktoch.

3. 

   Vytvárajte modely životného cyklu produktu. Životný cyklus predstavuje „životnosť“ vášho produktu od jeho prvého uvedenia do súčasnosti. Pozerajte sa na svoje tržby v každej fáze. Zvážte vlastnosti zákazníka, ktorý si produkt kúpil v týchto obdobiach. Napríklad budete mať skupinu rýchlo sa prispôsobujúcich zákazníkov (ktorí milujú najnovšie technológie), skupinu bežných kupujúcich (ktorá čaká na vyskúšanie produktu a recenzie) a zastaranú skupinu (kupujú iba keď je výrobok na trhu dlhší čas) a ďalších skupín zákazníkov. Pomôžu vám určiť životný cyklus a vzory dopytu po vašom produkte.
   • Tento model sa najčastejšie používa v mnohých priemyselných odvetviach, ako sú napríklad high-tech, móda a výrobky s krátkym životným cyklom. Vďaka čomu je taký výnimočný, že zdroj dopytu priamo súvisí s životným cyklom produktu.

4. 

   Pomocou simulačného modelu. Na základe požadovaného plánovania materiálu a toku dodávok hotového produktu vymodelujte prietokovú miestnosť komponentov vstupujúcich do závodu. Napríklad vypočítajte čas, kedy každý komponent dostane, vrátane času dodania (bez ohľadu na to, odkiaľ bola položka prevzatá). Získate tak prehľad o tom, ako rýchlo môžete získať svoj produkt tak, aby vyhovoval potrebám vašich kupujúcich.
   • Je známe, že tieto modely sa stavajú a udržiavajú ťažko a pomaly.
   reklama

Časť 6 zo 7: Používanie prístupu na časovej osi

1. 

   Použite metódu kĺzavého priemeru. Toto je matematická technika, ktorá sa má použiť, ak je v údajoch malý alebo žiadny trend. Poskytne prehľad údajov v priebehu času. Určte potreby z predchádzajúcich troch mesiacov. Keď budete mať celkový súčet, vydelte ich štyrmi (pre výpočet budúceho mesiaca). Vzorec bude F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. V tejto rovnici predstavuje „F“ predpoveď a „D“ predstavuje mesiac. Vyššie uvedená rovnica funguje pre stabilný dopyt.
   • Napríklad predpoveď = (4 000 (január) + 6 000 (február) + 8 000 (marec)) / 4 = 4 500.

2. 

   Použitie váženého kĺzavého priemeru (WMA). Ak je dopyt nestabilný, pomocou tohto vzorca sa môžu zohľadniť odchýlky v predaji. Vzorec WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ‘D’ predstavuje most a číslo, ktoré s ním súvisí, predstavuje mesiac. „W“ je konštantná hustota, zvyčajne medzi 1 a 10, určená z histórie predaja.
   • Napríklad: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2 600.
   • Pre nové údaje použite väčšiu konštantu hustoty a pre staršie údaje menšiu konštantu. Je to preto, lebo nové údaje majú silnejší vplyv na výsledky prognózy.

3. 

   Použite metódu exponenciálneho vyrovnávania. Táto technika je metódou priemerovania, ktorá využíva zmeny v dopyte po nových produktoch, ku ktorým dochádza uplatnením vyrovnávacej konštanty na najnovšie údaje. Je užitočné, ak sú nedávne výkyvy výsledkom skutočných zmien, napríklad sezónnych trendov (sviatky), a nie náhodných zmien.
   • Nájdite prognózy pre predchádzajúce obdobia. Vo vzorci je označený (Ft). Ďalej vyhľadajte skutočný dopyt v danom období, označený (At-1).
   • Používa sa rozhodnutie o hmotnosti. Vo vzorci je (W) s hodnotou od 1 do 10. Pre staršie údaje použite menšie číslo.
   • Dajte údaje do vzorca: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) alebo napríklad: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45 360.
   reklama

Časť 7 zo 7: Prognóza dopytu

1. 

   Syntetizujte výsledky. Po zhromaždení údajov vytvorte graf alebo graf, ktorý zobrazí predpoveď dopytu. Urobte to tak, že svoju produkciu dopytu po produktoch spustíte počas nasledujúcich niekoľkých mesiacov. Napríklad ak vytvárate spojnicový graf, vložte mesiac na vodorovnú os a objem dopytu na zvislú os. Ak predpovedáte, že v októbri budete potrebovať 600 jednotiek a v novembri 800 jednotiek, zakreslite tieto body do grafu. Medzi bodmi nakreslite čiary. Môžete tiež vytvoriť graf minulých údajov, aby ste porovnali výskumné a historické údaje.

2. 

   Analyzujte svoje výsledky. Teraz máte výsledky usporiadané alebo zobrazené v ľahko čitateľnom formáte. Ale čo na to hovoria? Hľadajte trendy, ako je rast alebo pokles dopytu, a cyklickosť, ako sú rušné mesiace a sezóny. Porovnajte svoje údaje s údajmi z predchádzajúcich rokov a zmerajte rozdiely v objemoch a trendoch. V dátach vyhľadajte dôkazy o tom, že váš marketingový plán funguje alebo fungoval v minulosti.
   • Zároveň sa vráťte späť a presne určte, aká bude predpoveď. Ste vo svojej prognóze príliš optimistický? Aká veľká je vaša očakávaná chyba marže?

3. 

   Prezentujte a prediskutujte svoju predpoveď. Prezentujte svoju predpoveď správnym ľuďom vo vašej spoločnosti a diskutujte o nich s nimi. Zhromažďujte vstupy z predaja a marketingu, financií, výroby a všetkých ostatných manažérov. Ďalej upravte predpoveď. Keď všetci súhlasia s predpoveďou, každý môže prísť s lepšou obchodnou stratégiou.

4. 

   Sledujte a upravujte prognózy. Keď sa zhromaždia nové údaje, môže to odrážať úprava prognózy. Budete chcieť použiť všetky informácie, ktoré máte. Ak svoju predpoveď nepretržite sledujete a neaktualizujete, mohli by ste urobiť nákladné chyby, ktoré by narušili vašu finančnú stabilitu. reklama