Obsah

• Kroky
• Varovania

Jedným z najčastejších dôvodov, prečo podnikanie s rizikovým kapitálom zlyhá, veľké alebo malé, je jeho neschopnosť vytvárať hodnotu pre zákazníkov. Koncept nákladov je jednoduchý a zložitý. Je jednoduchý, pretože má iba tri zložky, ale je komplexný, pretože hodnotu môže určiť iba klient a môže zahŕňať hmatateľné aj nehmotné pojmy, ako je vnímanie a názor. Tento článok bol zámerne zjednodušený, aby predstavil koncepty v ich najobecnejšej forme.

Kroky

1. 1 Pochopte, že prvou zložkou hodnoty je užitočnosť. To znamená, že čokoľvek urobíte pre svojho klienta, musí zodpovedať klientovým cieľom. V podstate pre akýkoľvek produkt alebo službu, ktorú klientovi poskytnete, má nástroj užitočnosť, že klient môže zlepšiť výkonnosť svojich aktív alebo odstrániť všetky prekážky, ktoré mu bránia získať väčšiu hodnotu zo svojich aktív.
   • Ak ide o umývačku áut, auto by sa malo časom vyčistiť.
   • Ak ide o službu odpratávania snehu, klient by mal byť schopný prejsť po ceste, ktorú ste mu pri zadávaní úlohy uvoľnili.
   • Ak ide o mobilný telefón, telefón musí byť schopný prijímať signál, zákazník musí byť schopný vytočiť číslo a hovoriť s niekým na druhom konci.
   • Pokiaľ ide o počítačovú správu, klient musí byť schopný stlačiť tlačidlo, správa musí vyjsť z tlačiarne a musí byť úplná a správna.
2. 2 Uvedomte si, že ďalším komponentom je záruka. To znamená, že tovar alebo služby, ktoré dodávate svojmu zákazníkovi, musia byť použiteľné.
   • Napríklad umývačka áut musí byť otvorená v čase uvedenom na štítku a musí byť schopná zvládnuť dopyt po svojich službách, inak bude front, zákazníkov čakanie unaví a odídu.
   • Služba by mala byť taká bezpečná, ako zákazník očakáva, napríklad by nemalo existovať žiadne neprimerané riziko pre vodiča alebo cestujúcich.
   • V prípade poruchy musí byť služba obnovená v krátkom čase, čo klient považuje za primerané, inak sa klient pôjde poobzerať po inej umývačke áut.
   • Rovnaké zásady platia pre všetky ostatné tovary a služby. Mali by byť k dispozícii tak, ako to klient potrebuje, poskytovať rezervu kapacity na uspokojenie dopytu klienta, byť v bezpečí, ako klient očakáva, a nepretržité, ak to klient požaduje.
3. 3 Snažte sa identifikovať a prekonať bariéry vnímania zákazníkov. Najľahšie sa to dá vysvetliť tak, že si spomeniete na deň, keď ste si kúpili posledné auto.Prečo ste sa rozhodli? Všetky autá sú predsa rovnaké - štyri kolesá, podvozok, motor, prevodovka, diferenciál, karoséria, sedadlá, volant, sklo, pásy, atď ... Alebo nie? Úlohou predajcu, ktorý chce uskutočniť predaj, je identifikovať tieto pocity a určiť najlepší spôsob, ako prezentovať službu - auto - tak, aby zákazníka presvedčil, že vozidlo spĺňa všetky požiadavky, je realistické a je v súlade s očakávaniami. .
   • Niektorí zákazníci nakupujú na základe vnímanej spoľahlivosti, osobných skúseností a / alebo názoru niekoho iného.
   • Niektoré sú zamerané na cenu.
   • Niektoré sa zameriavajú na výkon alebo pohodlie v kabíne.
   • Niekto potrebuje rýchlosť, iný si myslí, že v aute je vždy málo airbagov.
4. 4 Vnímanie zákazníkov je to, čo robí alebo ruší transakciu s hodnotou za peniaze. Väčšina ľudí napríklad nezaplatí 100 dolárov za plechovku duseného mäsa, však? Napriek tomu dajte človeka do situácie, kedy niekoľko dní nejedol a okrem duseného mäsa neexistuje nič iné, čo bude potrebné, a človek bude pripravený urobiť túto dohodu. Umenie predaja spočíva v tom, že zistíte, čo zákazník považuje za svoju hodnotu, a presvedčíte ho, že to, čo máte na predaj, pre neho vytvorí túto hodnotu.
5. 5 Nezabudnite, že stratégia a marketing sú dva rôzne koncepty.
   • V stratégii beriete riešeniačo budete ponúkať, čo má hodnotu pre potenciálnych zákazníkov, ako bude táto hodnota dodaná a ako presvedčíte zákazníka, že hodnotu, ktorú chce mať, je možné dosiahnuť od vás. Stručne povedané, ide o definovanie hodnotové propozície.
   • Marketing je o tom, ako sprostredkovať stratégiu a hodnotový návrh zákazníkovi spôsobom, ktorý ho prinúti kúpiť si u vás službu alebo produkt.
6. 6 Usilujte sa o pozitívne výnosy. Kde v tom všetkom hrajú peniaze? Klient musí pochopiť, že celková hodnota služby je vyššia ako jej cena a prináša pozitívnu návratnosť. Návratnosť môže byť hmotná (ako pozitívna návratnosť investície) alebo nehmotná (napríklad ako zvýšenie reputácie značky zákazníka alebo dobrej vôle kupujúcich našich zákazníkov). Majte na pamäti, že niekedy nehmotné výnosy môžu byť oveľa hodnotnejšie ako hmatateľné!

Varovania

• Pamätajte, že vnímanie spotrebiteľa sa môže časom meniť. Ak poskytujete služby pravidelne, je dôležité klásť si správne otázky a rozvíjať dôveru a dôveryhodnosť voči klientovi, aby ste mohli zistiť, kedy sa toto vnímanie zmení, a byť schopní prispôsobiť sa novej definícii hodnoty pre zákazníka.
• Najväčšou chybou, ktorú môžete urobiť, je pokúsiť sa generovať hodnotu pre zákazníka bez toho, aby ste sa s ním poradili. V každom obchodnom vzťahu určuje hodnotu tovaru alebo služby iba jedna strana - zákazník.