Obsah

• Na krok
• Metóda 1 z 2: Určte svoju stratégiu
• Metóda 2 z 2: Vyjednávajte
• Tipy
• Varovania

Či už chcete kúpiť dom, prediskutovať svoj telefónny účet, nazhromaždiť viac kilometrov, zjednávať v Číne alebo splácať dlh na kreditnej karte, pri rokovaniach platia rovnaké zásady. Pamätajte, že aj tí najšikovnejší a najskúsenejší vyjednávači sa pri vyjednávaní cítia neistí. Rozdiel je v tom, že trénovaný vyjednávač sa naučil rozpoznávať a potlačovať signály, ktoré dáva a ktoré sú viditeľné pre vonkajší svet.

Na krok

Metóda 1 z 2: Určte svoju stratégiu

1. Určte svoj prah ziskovosti. Vo finančnom svete je vaša hranica ziskovosti (v angličtine sa to nazýva váš bod obratu) najnižšia suma alebo najnižšia cena, ktorú ste ochotní v rámci dohody akceptovať. Z nefinančného hľadiska ide o takzvaný „najhorší scenár“ alebo najhoršiu situáciu, ktorú ste ochotní akceptovať pred opustením rokovacieho stola. Ak nepoznáte svoju vlastnú hranicu ziskovosti, môže to mať za následok prijatie dohody, ktorá je pre vás menej priaznivá.
   • Ak rokujete v mene niekoho iného, ​​opýtajte sa svojho klienta vopred dať účel dohody na papier. Ak to neurobíte a dospejete k dohode, s ktorou váš klient nakoniec nie je spokojný, naruší to vašu dôveryhodnosť. Tomu môžete zabrániť pomocou dobrej prípravy.
2. Vedzte, čo vám stojí. Je to, čo ponúkate, ťažké získať, alebo je to niečo, čo ľahko dosiahne trinásť až tucet? Ak je to, čo ponúkate, vzácne alebo zvláštne, ste v najlepšej vyjednávacej pozícii. Ako veľmi vás druhá strana potrebuje? Ak vás druhá osoba potrebuje viac ako vy, potom ste silnejší a môžete si dovoliť požiadať o viac. Ak naopak potrebujete toho druhého viac, ako na vás čaká, ako môžete zabezpečiť, aby ste sa počas rokovaní posilnili?
   • Napríklad niekto, kto vyjednáva v prípade rukojemníckej situácie, nemá veľmi čo ponúknuť, zatiaľ čo rukojemníkov potrebuje viac ako únosca. Preto je veľmi ťažké vyjednávať o prepustení rukojemníkov. Aby kompenzoval túto slabú pozíciu, musí vyjednávač urobiť všetko pre to, aby sa malé ústupky javili ako veľké, a pokúsiť sa zmeniť emočné sľuby na hodnotné zbrane.
   • Niekto, kto predáva vzácne drahokamy, má naopak čo ponúknuť, na čo sa dá len ťažko prísť. Nechce peniaze žiadnej konkrétnej osoby - chce iba čo najväčšie množstvo peňazí, ak je dobrým vyjednávačom - ale ľudia skutočne chcú jej konkrétny klenot.Toto ju stavia do vynikajúcej pozície, aby mohla čo najlepšie využiť ľudí, s ktorými rokuje.
3. Nikdy sa nenechajte uponáhľať. Nikdy nepodceňujte svoje schopnosti vyjednávať, kým nedosiahnete to, čo chcete, jednoduchým zaistením toho, že budete mať najdlhší dych. Ak máte trpezlivosť, využite ju. Počas rokovaní sa často stáva, že sa ľudia unavia a prijmú výsledok, ktorý by za normálnych okolností neakceptovali, pretože sú unavení z vyjednávania. Ak niekoho dokážete prekonať jednoduchým podržaním dlhšieho času pri rokovacom stole, je pravdepodobnejšie, že získate viac toho, čo chcete.
4. Naplánujte si spôsob, akým chcete nastaviť svoje návrhy. Druhé ponúkate svoje návrhy. Rokovanie je séria výmen, kde jedna osoba predloží návrh, druhá podá protinávrh. Štruktúra vašich návrhov môže zabezpečiť úspech, ale môže viesť aj k úplnému zlyhaniu.
   • Ak rokujete o živote niekoho, vaše návrhy budú primerane jasné a priame; nechceš riskovať ľudské životy. Riziko agresívneho začiatku je jednoducho príliš veľké.
   • Na druhej strane, ak rokujete o svojom nástupnom plate, možno by stálo za to pýtať si od začiatku viac, ako skutočne očakávate. Ak s tým zamestnávateľ súhlasí, máte vo svojich rukách viac, ako ste dúfali; a ak vám zamestnávateľ ponúkne protinávrh na nižší plat, zostáva u neho pocit, že ste „dojení“, čo zvyšuje šance, že nakoniec získate lepší plat.
5. Ak je to potrebné, ste pripravení odísť. Viete, aký je váš prah ziskovosti a viete, kedy ho nedosiahnete. Ak je to tak, pripravte sa na odchod. Druhá osoba vám môže aj tak zavolať späť, ale ak tak neurobí, mali by ste byť spokojní s vynaloženým úsilím.

Metóda 2 z 2: Vyjednávajte

1. Podľa situácie začnite s extrémnou ponukou. Začnite rokovania z maximálnej možnej pozície (najvyššia, ktorú môžete logicky obhájiť). Opýtajte sa, čo chcete, a choďte o krok ďalej. Začať vysoko je dôležité, pretože s najväčšou pravdepodobnosťou budete musieť do vína pridať trochu vody a skončiť o niečo nižšie. Ak je vaša otváracia ponuka príliš blízko bodu zlomu, nebudete mať dostatok priestoru na to, aby ste sa podvolili a uspokojili opozíciu.
   • Nebojte sa požiadať o niečo poburujúce. Nikdy neviete - môžete to dostať! A čo najhoršie sa môže stať? Ten druhý by si mohol myslieť, že ste arogantný alebo nedôveryhodný; ale dozvie sa tiež, že si trúfate a vážite si seba, svoj čas a svoje peniaze.
   • Obávate sa niekedy, že urazíte toho druhého, najmä ak ponúknete veľmi nízku sumu za niečo, čo chcete kúpiť? Nezabúdajte, že ide o podnikanie, a ak tá ponuka nevyhovuje tomu druhému, môže kedykoľvek urobiť protinávrh. Buďte odvážni. Pamätajte, že ak nebudete vykorisťovať toho druhého, bude zneužívať vás. Rokovanie znamená, že obe strany sa navzájom využívajú spôsobom, ktorý je pre obe strany prospešný.
2. Nakupujte a predložte dôkazy. Ak kupujete auto a viete, že druhý predajca vám chce predať to isté auto o 200 dolárov menej, povedzte to. Povedzte svojmu predajcovi meno tohto iného predajcu a meno predajcu. Ak rokujete o svojom plate a skúmali ste, koľko ľudí v podobnej pozícii v oblasti, kde žijete, dostáva výplatu, vytlačte si tieto čísla a pripravte ich. Nebezpečenstvo premeškania predaja alebo príležitosti, ak vôbec, môže viesť ľudí ku kompromisu.
3. Používajte ticho. Ak druhá strana predloží návrh, neodpovedajte okamžite. Namiesto toho pomocou reči tela naznačte, že s ním nie ste úplne spokojní. Vo výsledku je veľká šanca, že sa ten druhý bude cítiť nepríjemne a neisto a bude sa cítiť povinný prísť s lepšou ponukou na vyplnenie ticha.
4. Ponúknite platbu vopred. Platba vopred je pre predajcu vždy atraktívna, najmä v situáciách, keď ľudia zvyčajne neplatia vopred a / alebo v hotovosti (myslite napríklad na kúpu automobilu alebo domu). Ako kupujúci môžete tiež ponúknuť, že zaplatíte všetko naraz, alebo že zaplatíte vopred určitý počet výrobkov alebo služieb výmenou za zľavu.
   • Ďalšou dobrou stratégiou je začať rokovania predbežnou kontrolou; opýtajte sa, či si môžete kúpiť produkt alebo službu za túto sumu a uveďte, že toto je vaša posledná ponuka. Môže sa stať, že to druhý prijme, pretože pokušeniu priamych platieb je ťažké odolať.
   • A konečne, ponuka platiť v hotovosti, a nie šekom alebo kreditnou kartou, môže byť užitočným vyjednávacím nástrojom, pretože pre predajcu predstavuje menšie riziko (napríklad zlý šek alebo odmietnutie kreditnej karty).
5. Nikdy nič nerozdávajte bez toho, aby ste niečo dostali na oplátku. Keď sa zaviažete „zadarmo“, vlastne druhej osobe nepriamo hovoríte, že si myslíte, že vaša vyjednávacia pozícia je slabá. Chytrí vyjednávači budú cítiť krv a zožerú vás ako žraloky pod vodou.
6. Požiadajte o niečo, čo je cenné, ale toho druhého nestojí veľa. Najlepšie urobíte, ak sa uistíte, že obe strany majú pocit, že sú na víťaznej strane rokovania. A na rozdiel od všeobecného presvedčenia, vyjednávanie nemusí byť hrou s nulovým súčtom - inými slovami, hodnota výnosu nemusí byť konštantná. Ak ste inteligentní, môžete byť kreatívni v tom, čo sa pýtate.
   • Predpokladajme, že podnikáte s vínnou pivnicou a chcú vám zaplatiť 100 dolárov za to, aby ste tam účinkovali. Chceš 150 €. Prečo si nepredstaviť, že vám zaplatia 100 EUR a dajú vám fľašu vína za 75 EUR? Má to pre vás hodnotu 75 dolárov, pretože toľko by ste museli zaplatiť za nákup vína, ale náklady na ich výrobu tejto fľaše sú oveľa nižšie.
   • Alebo môžete požiadať druhú stranu o zľavu 5 alebo 10% na všetky jej vína. Ak predpokladáme, že víno kupujete pravidelne, ušetríte tým peniaze, zatiaľ čo druhá osoba bude na vašich nákupoch stále zarábať (len o niečo menej).
7. Ponúknite alebo požiadajte o doplnky. Môžete nejako urobiť dohodu trochu atraktívnejšou, alebo požiadať o niečo, vďaka čomu je pre vás dohoda trochu priaznivejšia? Príplatky alebo výhody sú často lacné, ale môžu dohodu priblížiť k „veľmi dobrej“ ponuke.
   • Niekedy, aj keď nie vždy, keď namiesto povzbudenia ponúknete veľa menších výhod namiesto jednej väčšej, môže sa zdať, že rozdávate viac, keď v skutočnosti nie ste. Uvedomte si to, a to pri ponúkaní aj pri prijímaní povzbudenia.
8. Vždy majte po ruke kúsok alebo dva takzvaných „zatváračov“. Bližšie je skutočnosť alebo argument, ktorý môžete použiť, keď máte pocit, že je druhý človek takmer pripravený, ale na uzavretie dohody stačí konečné stlačenie. Ak ste sprostredkovateľom a váš klient bude tento týždeň nakupovať, či už tento konkrétny predajca chce alebo nie, je to vynikajúci argument na uzavretie obchodu: vaša klientka má časový limit, ktorého sa bude chcieť držať, a môžete ju presvedčiť, prečo je ten časový limit dôležitý.
9. Nenechajte sa pri vyjednávaní rozptyľovať osobnými pocitmi. Rokovania príliš často zlyhávajú, pretože jedna strana berie konkrétny problém osobne a nemôže sa od neho dištancovať, čím anuluje akýkoľvek pokrok dosiahnutý v predchádzajúcich fázach rokovaní. Snažte sa nepovažovať proces vyjednávania za niečo, čo sa vás osobne týka, a nedovoľte, aby proces alebo výsledok rokovaní ovplyvňoval vaše ego alebo sebaúctu. Ak osoba, s ktorou rokujete, nemá žiadne spôsoby, je príliš agresívna alebo sa snaží využiť situáciu, nezabudnite, že kedykoľvek môžete vstať a odísť.

Tipy

• Venujte pozornosť reči svojho tela - skúsený vyjednávač zachytí neverbálne signály, ktorými nevedomky vyjadrujete svoje skutočné pocity.
• Ak vás druhá strana prekvapí veľmi atraktívnou ponukou, neukazujte, že ste skutočne čakali niečo menej priaznivé.
• Príprava predstavuje 90% rokovaní. Zhromaždite čo najviac informácií o možných dohodách, vyhodnotte všetky dôležité premenné a pokúste sa pochopiť, kde by ste mohli byť kompromisní.
• Aj keď si nie ste istí, pokúste sa preukázať autoritu počas hovoru tým, že budete hovoriť hlasnejšie ako zvyčajne a budiť dojem, že ste to už mnohokrát urobili. Takto budete môcť ľahšie uzatvárať obchody s ľuďmi, ktorí majú menej skúseností.
• Nikdy nevyjednávajte, ak vám druhá strana neočakávane zavolá. Očividne sú pripravení, ale vy nie. Povedzte im, že hovor je v tom čase nepríjemný, a spýtajte sa, či si môžete dohodnúť nový termín. To vám dáva čas na naplánovanie odpovedí na otázky a na vykonanie základného výskumu.
• Keď svoj návrh spočiatku navrhnete v trochu mäkšej podobe, napríklad „cena vychádza na približne 100 dolárov“ alebo „mal som na mysli zhruba 100 dolárov“, skúste sa vo svojich návrhoch rozhodnúť - „Cena je 100 EUR . “ Alebo: „Ponúkam vám 100 EUR.“
• Vždy starostlivo preskúmajte pozadie svojho partnera pri rokovaniach. Zhromaždite dostatok informácií o druhej strane, aby ste získali predstavu o tom, čo môže ponúkať v medziach, ktoré sú pre vás prijateľné. Pri rokovaniach stavte na týchto informáciách.
• Nerokujte s niekým, kto je úplne nerozumný. Povedzte im, aby na vás pamätali, ak sú ochotní znížiť cenu (alebo čokoľvek iné). Ak začnete rokovať, zatiaľ čo ich ponuka je na míle vzdialená od toho, čo je pre vás prijateľné, začínate v príliš slabej pozícii.
• Využite prostriedky na zníženie nesprávnej komunikácie a zvýšenie prehľadnosti. Na internete nájdete veľa užitočných nástrojov, ktoré vám pomôžu pri rokovaniach, napríklad programy na vytváranie grafov.

Varovania

• Nikdy nehovorte o číslach alebo cene druhého človeka, pretože ich tak nevedomky posudzujete - namiesto toho sa vždy snažte hovoriť o svojich vlastných číslach.
• Zlá nálada zabíja pre dobrý obchod. Ľudia často odmietnu dohodu jednoducho preto, že nemajú svoj deň. To je dôvod, prečo rozvody často trvajú roky. Vyhnite sa nepriateľstvu za každú cenu. Aj keď v minulosti mohlo dôjsť k nepriateľstvu, pokúste sa každý okamih kontaktu začať veselo a s pozitívnou energiou a nedávajte najavo žiadny odpor.
• Ak rokujete o svojej práci, nebuďte príliš chamtiví, pretože by ste mohli prísť o prácu, ktorá je vždy horšia ako pôvodný plat.