Obsah

• Kroky
• Metóda 1 z 3: Prvá časť: Hnojenie pôdy na predaj
• Metóda 2 z 3: Druhá časť: Zatvorenie obchodu s predajom
• Metóda 3 z 3: Tretia časť: Vytvorenie posledného priaznivého zážitku
• Tipy
• Varovania

Ak ste predajcom v maloobchode alebo ste majiteľom malého podniku, potom dobre viete, že presvedčiť zákazníka, aby si kúpil váš produkt alebo službu, znamená finančné uspokojenie pre vás aj pre kupujúceho. Ktokoľvek môže niečo predať, ale vyťažiť maximum z dohody a prilákať svojich návštevníkov, aby s vami v budúcnosti pokračovali v obchode, vyžaduje bohaté skúsenosti a zručnosti. Nasleduje niekoľko tipov, ako viesť váš predajný talent k prilákaniu ešte väčšieho počtu kupujúcich.

Kroky

Metóda 1 z 3: Prvá časť: Hnojenie pôdy na predaj

1. 1 Vitajte a motivujte kupujúceho. Napriek tomu, že je zapojený do obchodnej transakcie, na nadviazaní priateľského vzťahu s potenciálnym kupujúcim nie je nič zlé. Ak vítate svojho kupujúceho, bude pre neho oveľa jednoduchšie a príjemnejšie uzavrieť s vami akúkoľvek obchodnú zmluvu.
   • Nájdite úsmev v očiach. Ľudské oko ľahko rozpozná falošný úsmev.Ako? Faktom je, že úprimný úsmev sa odohráva nielen v ústach, ale aj v očiach, zatiaľ čo podvodný úškrn interaguje iba so svalmi úst, ktoré vášmu partnerovi okamžite padnú do oka.
   • Buďte opatrní pri nadmernom očnom kontakte s kupujúcim. Vedci z Harvardskej univerzity zistili, že predajcovia, ktorí sú príliš závislí na očnom kontakte, v skutočnosti odstrašia svojich kupujúcich od dokončenia predaja. Toto tvrdenie je založené na teórii, že očný kontakt je zameraný na dosiahnutie nadradenosti, a nie na to, čo by vás mohlo podnietiť k nákupu.
2. 2 Zistite presne, čo váš zákazník potrebuje. Neváhajte stráviť toľko času, koľko je potrebné, aby ste získali neoceniteľné informácie o tom, čo vášho klienta zaujíma. Nie je nič horšie, ako predať vec, z ktorej bude kupujúci čoskoro sklamaný. Jednou z najlepších otázok, ktoré by ste si mali položiť, je otázka „Na čo budete tento produkt používať?“ Pokračujte v kladení otázok, aby ste zistili, čo tento zákazník skutočne potrebuje. Tento prístup dokazuje vašu túžbu študovať ekonomické potreby tejto osoby, ako aj váš oprávnený záujem o jej nákupné priority.
3. 3 Odporučte produkt alebo službu, ktorá vám vyhovuje. Je veľmi dôležité porozumieť tomu, ako sú vaše produkty alebo služby usporiadané, čo vám poskytne možnosť ponúknuť pre svojho klienta najvhodnejšiu službu alebo produkt. Pokúste sa zoznámiť kupujúceho s najširším sortimentom vašich produktov a služieb, aby ste našli presne ten, ktorý zodpovedá potrebám vášho klienta.
   • Mnoho úspešných reštaurácií umožňuje svojim čašníkom ochutnať niektoré jedlá z jedálneho lístka, čo im umožňuje hlboko si uvedomiť, čo môže ich reštaurácia ponúknuť. Táto metóda kombinuje profesionalitu s osobnými skúsenosťami, čo umožní čašníkom predstaviť zákazníkom bohaté a veľavravné odpovede na otázku: "Deflope? A trochu podrobnejšie, čo to je?"
   • Skúste vyskúšať čo najviac zo svojho sortimentu, ak nie všetky. Kupujúci na kilometer sa cítia neprofesionálni a neskúsení, preto svoju batožinu obohaťte o znalosti toho, čo predávate, aj keď za niektoré produkty budete musieť zaplatiť, pretože táto malá investícia vám zajtra prinesie veľa úspešných tržieb a príjmu.
4. 4 Počúvajte a sledujte nákupné signály od svojich zákazníkov. Signály nákupu môžu znieť buď hovorene, alebo sa môžu javiť ako neverbálne. Otázky typu: „Ako môže byť táto vec pre mňa užitočná?“ alebo „Ktorá kravata sa najlepšie hodí k mojej košeli?“ sú klasickými príkladmi signálov na nákup reči. Neverbálne znaky sa môžu objaviť vtedy, keď sa osobne stretnete s kupujúcim, napríklad klient vyskúša produkt, ako keby ho už vlastnil.
5. 5 Zatvorte kúpnu zmluvu. Hneď ako uvidíte zrejmé signály, že zákazník je pripravený kúpiť si produkt, okamžite zastavte predaj a jednoducho predaj uzatvorte. Jednou z najčastejších chýb je pokračovanie v pokuse predávať a ponúkať produkty potom, čo si kupujúci už vybral a je pripravený uskutočniť nákup.

Metóda 2 z 3: Druhá časť: Zatvorenie obchodu s predajom

1. 1 Rozhodnite sa pre priamy alebo nepriamy spôsob uzavretia obchodu. Vyššie uvedené metódy predstavujú hlavné typy úspešného dokončenia predaja. Najlepšie je začať zvládnutím nepriamej metódy. Pokiaľ pred vami klient samozrejme nekľakne na kolenách a neprosí o kúpu toho či onoho produktu, je nepriamy typ predaja v obchodných kruhoch najprijateľnejší.
   • Priama metóda: „Môžem ťa začať baliť, aby som ťa dojil?“ alebo „Dovoľte mi poslať kópiu vašej zmluvy e -mailom“.
   • Nepriama metóda: „Ako sa pozeráte na navrhované podmienky?“ „Rozumiete všetkému v tejto dohode?“ „Spĺňa tento produkt potreby vašej spoločnosti?“
2. 2 Ak chcete uspokojiť racionálnu stránku svojho klienta, použite zoznam pre a proti. Väčšina predajov je výsledkom emocionálnych rozhodnutí, v ktorých sa kupujúci už presvedčil, že ich rozhodnutie uskutočniť nákup je celkom logické (napríklad kúpa auta). Aj keď niekedy existujú obchodné situácie, keď je všetko pozastavené na jednoduchých „výhodách“ a „nevýhodách“ daného produktu. Využite zoznam Bena Franklina, alebo tiež zoznam kladov a záporov, na uzavretie obchodu s racionálnym kupujúcim.
   • Na základe zoznamu Bena Franklina zváži predávajúci a kupujúci klady a zápory položky. Dobrý predajca sa pokúsi uviesť viac argumentov pre než proti.
3. 3 Zažite zážitok z vyjednávania v štýle šteniatka na prenájom. Ako ste asi uhádli, táto metóda vznikla v obchodoch s domácimi zvieratami, kde vám predajcovia umožňujú vziať si šteniatko na deň alebo dva a potom ho vrátiť, ak sa vám nepáči. A ako si myslíte, v zásade si všetci ľudia na nové zvieratko rýchlo zvyknú a už sa s ním nevedia rozlúčiť. Túto metódu by ste mali použiť, ak ste si istí, že váš výrobok má túto neodolateľnú šteňatú charizmu.
4. 4 Použite metódu hádania. Tento druh predaja používajte iba vtedy, ak máte veľa úspešných skúseností s predajom a takzvaný obchodný inštinkt. Pri tejto metóde sa predávajúci správa, ako keby kupujúci už súhlasil s kúpou nejakého produktu, a zdá sa, že predajca nákup pokojne končí: „Reproduktorový systém je jednoducho zabijak. Ručím za to, že si V8 zamilujete. šialené - motor znie ako pieseň. Tak čo, chceli ste červenú alebo čiernu? " Všimnite si, ako predajca predpokladá, že dohoda je už vo vrecku, a bráni zákazníkovi otvoriť ústa voči námietkam. Nevýhody tejto metódy sú však celkom zrejmé. Používajte opatrne.
   • Zažite výpredaj „lepší vták v ruke ako koláč na oblohe“. V tomto prípade sa predávajúci pokúša predať tým, že mu pripomenie, že množstvo tohto produktu nie je nekonečné a že sa tento výrobok možno objaví na pultoch obchodov až budúci rok. Tým apelujete na pocity ľútosti svojho klienta.
   • Použite metóduvšetky vekové kategórie podliehajú nákupuTýmto spôsobom aj vy ovplyvňujete pocity ľútosti svojich zákazníkov tým, že ich námietku, ktorá znie, že je príliš skoro na daný nákup, obrátite na skutočnosť, že nikdy nie je neskoro na hlavné nákupy v živote.
   • Použiť metódu obchodné hry: Predávajúci tlačí zákazníka k nákupu tým, že ponúka malú zľavu, odôvodnenú skutočnosťou, že: „Ak môžem predať tento výrobok, potom sa s manželkou môžeme vydať na túto plavbu.“ To ovplyvňuje klientove pocity ľútosti, pretože váš osud závisí od jeho rozhodnutia kúpiť alebo nie.
5. 5 Skúste to urobiť vlastným spôsobom tak, že prejdete posledným dotykom. Táto metóda je založená na zásade, že súhlas s malou vadou dáva súhlas na dokončenie obchodu ako celku. „Chcete mať radšej povolenú bezdrôtovú službu? Nie? Dobre, ponecháme si všetko okrem bezdrôtovej služby.“
6. 6 Predaj s jedným alebo dvoma negatívnymi predpokladmi. Opakujúce sa otázky ako „Je ešte niečo, čomu by ste mohli o tomto produkte nerozumieť?“ alebo „Máte nejaký dôvod odmietnuť podpísanie tejto zmluvy?“ stavia zákazníka do situácie, že už nemá dôvod odmietnuť nákup. Pokračujte v kladení týchto otázok, kým kupujúci nesúhlasí s obchodom.

Metóda 3 z 3: Tretia časť: Vytvorenie posledného priaznivého zážitku

1. 1 Zostaňte so zákazníkom čo najdlhšie bez toho, aby ste vytvárali zbytočnú dotieravosť a rozruch. Ak sa neustále ponáhľate sem a tam do kancelárie svojho manažéra a späť, rozsievate do mysle svojho klienta zrnko pochybností. Pokúste sa zostať blízko svojho klienta a pokojne pokračujte v predajnom procese potom, čo ste vycítili počiatočný záujem kupujúceho. Využite svoj drahocenný čas na potvrdenie výberu klienta.
2. 2 Nemali by ste kupovať drahší tovar, ak ho klient nechce. Čuchanie je umenie predať ďalšie príslušenstvo alebo položky drahšie, ako si zákazník pôvodne plánoval kúpiť. (Chcete si objednať televízor o 10 centimetrov väčší?) Čuchanie funguje dobre, keď zákazník poriadne nevie, čo chce, ale väčšina obchodníkov túto metódu zanedbáva. Existujú dva jednoduché dôvody, prečo by ste sa mali čuchaniu vyhýbať:
   • Zákazník tak môže pochybovať o svojom pôvodnom nákupe. Ak kupujúci stratí dôveru vo svoj výber, najlepšia vec, ktorú môže dobrý predajca urobiť, je predať produkt čo najskôr. Čuchanie nás často núti zamyslieť sa nad vecami, nad ktorými by sme sami nikdy nepremýšľali.
   • Riskujete, že v budúcnosti budete klienta strašiť. Mnoho skutočne nadaných predajcov trpí stratou zákazníkov v dôsledku prílišného čuchania. Ak do zákazníka strčíte niečo, čo nechcel, je málo pravdepodobné, že sa k vám niekedy vráti na nákupy.
3. 3 Zostaňte sebavedomí, aj keď vám pri predaji zakalia zdravý rozum stále viac a viac záludných prekvapení. Dôvera je všetko v umení predaja. Každé zlyhanie osieva našu myseľ semenami neistoty, ale to by vás nemalo zaujímať, pretože ste si istí sami sebou a zostanete takými, aj keď stojíte tvárou v tvár nebezpečenstvu. Koniec koncov, zakaždým, keď si u vás zákazník niečo kúpi, tiež dúfa, že získa kúsok vašej sebadôvery spolu s novým autom, vysávačom alebo poistením. Zapamätaj si to. Očakávajte, že uskutočníte predaj pri každom hovore alebo návštevníkovi.
4. 4 Zostaňte v spojení s kupujúcimi. Dobrý kontakt so zákazníkom je pri budovaní verných zákazníkov zásadný. Po uskutočnení obchodu ponúknite kupujúcim všetky druhy pomoci. Zaistite, aby všetky výrobky, ktoré predávate, uspokojovali potreby kupujúceho, a ak má nejaké otázky, ste mu vždy k dispozícii.

Tipy

• Zistite dobre, čo predávate. Nie je nič lepšie, ako mať vynikajúce znalosti o akýchkoľvek informáciách o vašich produktoch alebo službách.
• Aj keď ste určitý produkt nedokázali predať, pokúste sa odmeniť potenciálneho kupujúceho nádhernou a príjemnou atmosférou, ktorá môže túto osobu prinútiť, aby sa k vám v budúcnosti vrátila za účelom nákupu.
• Nebojte sa použiť svoj zmysel pre humor na nadviazanie dobrého kontaktu s klientom, ale vždy vedieť, kde a kedy to myslieť vážne.
• Ak kupujúci nedáva žiadne signály o nákupe, použite testovací predaj a overte si, či má záujem o kúpu. V opačnom prípade pokračujte v hodnotení.
• Neponáhľaj sa. Aj keď sa kupujúci ponáhľa, musíte úplne ponúknuť všetko, čo potrebuje na používanie tohto produktu.

Varovania

• Ak robíte obchod zoči-voči, zaistite, aby ste vyzerali profesionálne bez ozdôb. Vaša prezentácia dodá kupujúcemu väčšiu dôveru pri nákupe vašich produktov.
• Zastavte predaj alebo čuchanie, ak kupujúci dáva všetky signály, že je pripravený kúpiť, jednoducho ho vezmite k pokladni a dokončite obchod, inak nadmerná vytrvalosť predať niečo privedie vášho klienta do stavu klamu a neistoty, pokiaľ ide o nákup ako taký.